L'entrée en Chine demeure complexe et concurrentielle. Nous traçons la voie avant la première pierre.

Le Cross-Border eCommerce autorise une marque étrangère à vendre directement au consommateur chinois sans constituer d'entité locale. Les expéditions transitent par un entrepôt sous douane ou par voie postale directe, le dédouanement s'effectuant au niveau de l'acheteur final. L'accès couvre JD Worldwide, Tmall Global, Douyin et RED. Le retail physique et l'e-commerce domestique restent fermés tant que l'enregistrement NMPA ou SAMR n'est pas finalisé. La majorité des marques utilisent ce canal comme rampe de lancement avant de déployer une infrastructure complète.

Privilégiez le sell-in tant que la validation marché demeure incomplète. Un distributeur qualifié rachète votre stock au prix de gros, encaisse le risque opérationnel et libère vos équipes pour la stratégie globale. Le basculement vers le sell-out s'impose une fois la demande démontrée, lorsque la maîtrise des prix, des données clients et de l'expérience de marque devient incontournable. La plupart des marques que nous accompagnons opèrent dix-huit à vingt-quatre mois en sell-in avant de franchir le pas. D'autres ne franchissent jamais ce cap, et l'arbitrage reste parfaitement légitime tant que le distributeur soutient la cadence.

Le cas se présente régulièrement. Près d'un dossier sur quatre s'achève par un No-Go. Calendrier inadapté, produit hors cible, charge réglementaire prohibitive, catégorie déjà saturée. Nous exposons les raisons, les paramètres à faire évoluer et le moment opportun pour reposer la question. L'analyse complète vous revient. Un refus net vous épargne douze mois d'exécution et plusieurs millions d'euros qui seraient partis en apprentissage forcé.

Non, et personne ne le peut sérieusement. Notre rôle consiste à établir si l'équation marché tient, si votre catégorie demeure accessible et quel modèle maximise vos chances. L'exécution, elle, reposera toujours sur votre produit, votre patience et votre capacité d'adaptation. Quiconque vous vend une garantie vous vend un récit, pas un résultat.

Les Big Four livrent d'excellents cadres méthodologiques. Nous livrons la réponse, et l'opérateur capable de la mettre en œuvre. Nos consultants ont tenu des boutiques Tmall, géré des retraits de plateforme, négocié avec des distributeurs, expédié depuis des entrepôts sous douane. Lorsqu'une question de conformité CBEC se pose, votre interlocuteur a lui-même déposé les dossiers, plutôt qu'il n'en aurait lu le résumé. La plupart de nos missions débutent précisément là où une présentation stratégique a cessé d'être utile.

Tout dépend de la nature du produit et des allégations associées. Les cosmétiques anti-âge relèvent d'un enregistrement NMPA à usage spécial. Les compléments à ingrédients fonctionnels passent par une validation SAMR. Les dispositifs médicaux obéissent à des classifications strictes. L'alimentaire est encadré ingrédient par ingrédient. La Phase 1 tranche l'éligibilité CBEC avant qu'un euro supplémentaire ne soit engagé sur le projet.

Situation courante. « Soin des plaies du pied diabétique » devient « soin quotidien des peaux fragiles ». « Soutien immunitaire » peut imposer un enregistrement alimentation-santé complet. « Cliniquement prouvé » exige presque toujours une réécriture. Nous ajustons le positionnement aux exigences des plateformes sans entamer le capital de marque. L'enjeu réel : connaître à l'avance ce qui passera la revue, puis bâtir le lancement à partir de ce filtre.

Nous récupérons la notification de refus, isolons le motif déclencheur, puis arbitrons : un repositionnement suffit-il, une autre plateforme convient-elle mieux, ou le produit reste-t-il définitivement incompatible avec le CBEC. Le correctif tient parfois à un simple changement d'étiquette. Parfois à une reformulation dédiée au marché chinois. Parfois, il s'agit d'un refus structurel et irréversible. Nous livrons la réponse réelle plutôt qu'un contournement de circonstance.

Nous signalons l'évolution, suspendons le chantier concerné et procédons à une réévaluation. Exemples récents : la refonte cosmétique de 2021, les mises à jour NMPA de 2023, les révisions continues des listes positives CBEC. Nos partenaires conformité suivent ces évolutions au quotidien. Toute règle qui rouvre une possibilité ou condamne un dossier déclenche une alerte immédiate et un ajustement du plan, sans attendre la clôture de la mission.

Spécifications produit, fichiers packaging modifiables, grille tarifaire en vigueur sur votre marché d'origine, certificats réglementaires déjà obtenus, ambition pour la Chine, calendrier visé. Plus le brief transmis en amont est précis, plus la phase un progresse rapidement. À défaut d'éléments complets, nous travaillons à partir des données disponibles et signalons les lacunes au fil de l'avancement.

Les Phases 1 et 2 cumulées s'étendent sur six à huit semaines. La Phase 3, dédiée à l'analyse concurrentielle, se déroule en parallèle sur quatre à six semaines. La Phase 4, modélisation financière, ajoute trois à quatre semaines. Du lancement à un arbitrage Go ou No-Go documenté, comptez dix à quatorze semaines. Un sourcing et une négociation de distributeur en option allongent le calendrier de huit à douze semaines supplémentaires.

Un dossier prêt à présenter en conseil d'administration. Rapport de faisabilité et de conformité. Benchmark concurrentiel assorti d'une fiche par concurrent. Modèle financier Excel complet, scénarios inclus. Stratégie de canal et recommandations plateforme par plateforme. Un arbitrage Go ou No-Go tranché. En cas d'option distributeur, un term sheet signé ou un contrat conclu avec un partenaire validé. L'ensemble est livré en anglais ; les traductions sont disponibles à la demande.

Nous interrompons les travaux et engageons la discussion plutôt que de remplir un livrable de complaisance. Si la Phase 1 met au jour un blocage de conformité qui invalide le dossier, la Phase 4 ne sera pas déclenchée pour vous facturer un modèle devenu sans objet. Le périmètre est ajusté, la part non consommée remboursée, et vous repartez avec ce qui a déjà été produit. La structuration en phases existe précisément à cette fin.

Les honoraires varient selon le périmètre retenu et le nombre de phases engagées. La facturation s'effectue au forfait par phase, jamais à l'heure. La majorité des missions complètes, phase quatre incluse, oscillent entre quatre-vingt mille et deux cent vingt mille euros. Le sourcing distributeur, optionnel, fait l'objet d'une facturation séparée : un forfait projet assorti d'une part variable au succès. La grille tarifaire complète vous est transmise après cadrage du périmètre, lors du premier échange.

Non. Notre rémunération provient exclusivement de la mission. Aucun apport d'affaires ne nous est versé par le distributeur. Le choix relève d'une décision délibérée. Toute commission orienterait notre intérêt vers la signature d'un accord plutôt que vers la sélection du partenaire pertinent. La clause figure noir sur blanc au contrat, et certains clients en demandent confirmation explicite. C'est précisément l'objet de cette clause.

Lancement Cross-Border via un distributeur : un fonds de roulement de l'ordre de 200 000 euros en point de départ, complété ensuite par les dépenses de croissance. Sell-out en direct sur Tmall Global ou JD Worldwide : entre 800 000 euros et 1,5 million d'euros sur les douze premiers mois, ventilés entre ouverture de boutique, production de contenu, achat média et stock. La modélisation propre à votre catégorie intervient en phase quatre, ce qui vous évite tout arbitrage budgétaire à l'aveugle.

Notre réseau couvre la beauté, la tech grand public, l'agroalimentaire, l'univers mère et bébé, la maison premium ainsi que plusieurs catégories santé. Le travail démarre par une longlist de huit à douze noms, filtrée selon le track record catégorie et les références plateformes. Une session de travail commune permet ensuite de retenir les deux ou trois finalistes que vous rencontrerez effectivement. Pour la négociation commerciale, nous demeurons à vos côtés.

Bien moins que la plupart des clients ne l'anticipent. Environ deux heures hebdomadaires pour le chef de projet côté client durant les Phases 1 à 3. Trois à quatre sessions de travail d'une demi-journée chacune sur l'ensemble de la mission. La mobilisation s'intensifie sur l'option distributeur, puisque les rencontres avec les partenaires se tiennent à votre niveau. La recherche et la modélisation, à l'inverse, reposent intégralement sur nos équipes.

Pas en cas de distribution via un partenaire local : il s'appuie sur ses propres licences et assume la charge réglementaire. Pour des opérations CBEC menées en direct, oui, mais pas nécessairement par le biais de votre propre société. La réglementation chinoise impose à toute marque étrangère vendant en CBEC de désigner un prestataire de services domestique (境内服务商) chargé du dépôt douanier et porteur d'une responsabilité solidaire. Deux voies s'offrent à vous : créer une WFOE en propre, ou recourir à un prestataire tiers qualifié. Nous vous accompagnons dans l'arbitrage.

À vous, pleinement. L'ensemble des livrables, modèles, données concurrents, recherches distributeurs et modèles contractuels vous est transféré à la clôture de la mission. Aucune clause de rétention ne porte sur la stratégie. La revente des conclusions à un concurrent est exclue contractuellement, noir sur blanc. Une propriété claire, sans subtilité juridique destinée à diluer vos droits.