Le bon distributeur, en ligne et en magasin. Et l'équipe qui sait le tenir.

BeyondCompass, notre fichier maison. Quinze années de rendez-vous en présentiel, tenus depuis nos bureaux de Shanghai, Hong Kong et Paris, et auprès de nos relais dans chaque grande catégorie de la consommation. La plupart des cabinets de sourcing remettent un export 1688 ratissé et le présentent comme une shortlist curatée. Nous remettons des partenaires dont nous connaissons le prénom, rencontrés au trimestre précédent, et pour lesquels nous engageons notre signature. Toute la différence tient là.

Comptez trois à cinq mois. Cadrage en semaine 1, longue liste en semaine 4, entretiens de shortlist en semaines 5 à 8, due diligence et négociation en semaines 9 à 16. Les marques qui débordent ont presque toujours achoppé sur un dossier NMPA ou SAMR engagé trop tardivement.

Cela arrive. Plus souvent, le dispositif retient deux ou trois partenaires, ventilés par canal (offline et online) ou par zone (nord, sud, ouest). L'exclusivité nationale ne se concède qu'en contrepartie d'engagements de volumes fermes. À défaut, les marques qui l'ont accordée se retrouvent immobilisées trois années durant.

C'est précisément le terrain où BeyondCompass démontre sa valeur. Les cabinets génériques s'arrêtent aux trente premiers distributeurs en beauté et en agroalimentaire. Pour le wellness animal, l'art de la table premium, les compléments spécialisés ou le B2B de niche, le bon partenaire occupe parfois la quatre-vingt-troisième ligne d'une liste, et reste le seul à donner suite. Ces noms-là, nous les détenons. Ils ne sont pas en accès libre sur internet.

Non. La mission est facturée au client, point. Aucun apport ne nous est versé par le distributeur. Le principe est délibéré et figure noir sur blanc au contrat. Une commission ferait basculer notre intérêt vers la signature la plus rapide, au détriment du bon partenaire. Plusieurs clients soulèvent la question. Nous saluons qu'ils la posent.

Les deux, à terme. La beauté démarre le plus souvent en ligne avant de basculer en magasin lorsque le volume le justifie. L'agroalimentaire suit le chemin inverse : ouverture offline, puis Tmall Global en relais. Le lifestyle premium engage les deux fronts d'emblée. Le bon profil de distributeur dépend du canal de tête. La question se tranche en phase de cadrage, avant toute longue liste.

Pas la première année, dans l'immense majorité des cas. Un flagship engage environ 150 000 RMB de setup hors dépôts, complétés par 30 000 à 80 000 RMB mensuels pour une agence Tmall Partner, sans compter le média. Les distributeurs déjà équipés d'un compte Tmall opèrent une boutique plus efficace au lancement. La marque ouvre la sienne lorsque le GMV annuel franchit dix millions de RMB et que la maîtrise directe de la data, des prix et du CRM devient stratégique.

Le CBEC, transfrontalier via Tmall Global et JD Worldwide, ouvre plus vite. Pas d'enregistrement NMPA pour la cosmétique, étiquetage allégé, droits abaissés sur les commandes destinées à un usage personnel. La plupart des marques s'en servent comme banc d'essai. Le general trade s'impose dès que le retail physique entre en jeu, et que les volumes basculent à l'échelle supérieure. Trajectoire classique : CBEC d'abord, general trade greffé lorsque les volumes justifient les démarches.

Jamais en direct. Le maillage revient aux distributeurs régionaux, et c'est précisément l'apport d'un partenariat de distribution. Le tier 1 (Shanghai, Pékin, Canton, Shenzhen) constitue un terrain. Le tier 2 (Hangzhou, Chengdu, Wuhan) en représente un autre. Le tier 3 réclame un partenaire à part, doté d'une structure de coûts à part. Le distributeur national qui revendique une couverture tier 3 mais ne sert en réalité que le tier 1 reste un signal d'alerte classique, repéré en due diligence.

Exclusivité par canal la première année. L'offline confié au distributeur A, l'online au distributeur B, voire à nous. L'exclusivité nationale entière ne se concède qu'en contrepartie d'engagements de volumes fermes et de jalons de performance précis. À défaut de ces verrous, l'exclusivité signée fige la marque trois années durant.

Première commande : 100 % prépayé contre facture proforma, parfois sécurisé par un crédit documentaire sur les gros volumes. Après douze mois d'historique sans accroc : 30 % d'acompte, 70 % à expédition, ou net 30 à 60 jours. Le compte ouvert à 90 jours se réserve aux distributeurs bien identifiés par nos équipes. Devise quasi systématiquement USD ou EUR. Le RMB à l'import demeure rare.

Beauté et compléments : entre 30 000 et 80 000 EUR pour intéresser un distributeur sérieux. Agroalimentaire : 50 000 EUR a minima, selon la DLC et le format de palette. En deçà de 20 000 EUR, le distributeur traite la marque comme un test. La démarche reste honnête, mais l'engagement opérationnel s'en ressent.

Accès en lecture seule aux back-offices Tmall et JD, inscrit au contrat, jamais en option. Recoupement avec un outil indépendant, type Magic Mirror, pour le sell-through catégorie. Visites en magasin deux fois par an au minimum. Si un distributeur refuse l'accès back-end, la négociation s'arrête là.

Le décrochage se détecte tôt, à travers les revues mensuelles, sous la formule Sourcer et rester. Si les chiffres ne redressent pas, nous relançons un sourcing de remplacement. Les marques qui s'éternisent sur un partenaire défaillant perdent davantage que celles qui tranchent. BeyondCompass entretient un vivier de remplaçants actualisé ; le tour suivant s'enclenche en règle générale plus vite que le premier.

Le travail consiste à les réduire, jamais à les supprimer. Contrôle serré des prix sur le marché domestique, traçabilité au lot, takedown sur Taobao et Xianyu pour les annonces non autorisées, alertes douanières aux points d'entrée chinois. Tablez sur 80 000 à 200 000 RMB par an de monitoring lorsque la catégorie y est exposée. La beauté premium, les compléments et les vins concentrent l'essentiel des flux parallèles.

Comptez environ deux heures hebdomadaires pour votre chef de projet durant les phases 1 à 3. Trois à quatre sessions de travail d'une demi-journée sur l'ensemble de la mission. La charge s'intensifie pendant les entretiens et la négociation, puisque vous êtes à la table. Sur la recherche, la longue liste et la due diligence, l'effort repose sur nos équipes.

La marque elle-même, en son nom propre. Sans exception. Ne confiez jamais ce dépôt à un distributeur, même à titre provisoire. La Chine reste un marché du premier déposant, et le trademark squatting s'y pratique en activité de plein exercice. Déposez dans les classes 3, 5, 29, 30, 35 et 43 selon la catégorie, avant toute commercialisation, avant tout salon, avant la moindre publication sur les réseaux.

Le sort du stock figure au contrat dès l'origine. Clause de rachat type : la marque, ou le distributeur entrant, reprend le stock invendu au prix débarqué, sous une décote raisonnable. À défaut, le distributeur sortant peut brader la marchandise à n'importe quel prix, ou retenir le stock en otage pour bloquer la relance. La clause se négocie au premier jour.

Sourcer et passer la main : forfait projet, généralement compris entre 40 000 et 90 000 EUR pour un brief mono-catégorie, mono-canal. Devis remis dès le premier rendez-vous, une fois le brief stabilisé. Sourcer et rester : forfait projet auquel s'ajoute un retainer mensuel, calibré sur le périmètre, en règle générale entre 40 000 et 150 000 RMB. Aucune commission auprès du distributeur, jamais.

Pratiquement jamais la première année. Passer en direct suppose de monter une WFOE à Shanghai ou Hong Kong (quatre à six mois, 30 000 à 80 000 EUR de setup), de recruter un directeur local, de bâtir les relations entrepôt et d'assumer l'intégralité du risque. Le point de bascule se situe autour de huit à douze millions d'euros de chiffre d'affaires Chine annuel, lorsque les marges du distributeur pèsent davantage que le coût d'une opération en propre. En deçà, son réseau et son capital reviennent moins cher que votre équipe interne.