Vender en China funciona por campañas. Si las pierde, pierde el año.
En China las ventas llegan en olas, atadas a fechas alrededor de las que compra el país entero. Las marcas que planifican esas olas crecen. Las que no, suelen plancharse. Construimos la campaña, la ejecutamos por todos los canales que necesita y estamos con usted sobre el terreno cuando arranca.
Qué es una campaña, y por qué pesa tanto
Una campaña es un empuje coordinado en torno a un único momento. Casi siempre un festival como el 618 o el Día del Soltero, a veces un lanzamiento de producto o un aniversario de marca.
Lo que no es: un banner en la página de tienda. Es una secuencia que corre durante semanas. Un calentamiento antes de la fecha, el pico del evento, un cierre después, con precios, contenido, livestream, siembra con KOL, atención al cliente y stock apuntando a los mismos pocos días.
Y una gran campaña china es una campaña de marca por derecho propio. El presupuesto suele ser tan alto como el de una campaña de marca, y la recompensa no son solo las ventas del trimestre: también construye marca.
Esto es lo que muchas marcas pasan por alto. El comprador chino espera los festivales. Llena el carrito durante semanas y compra todo de golpe cuando abren los descuentos. Las plataformas alimentan ese hábito: durante los festivales, Tmall, JD y Douyin empujan tráfico y ranking de búsqueda hacia las marcas que ejecutan mecánicas oficiales. Quédese fuera del 618 y del Día del Soltero, y habrá regalado las dos mayores ventanas de venta del año, y su ranking, a quien sí se presentó.
Encima hay un premio aún mayor. Si una plataforma elige su campaña como uno de los estandartes del festival, mete su propio peso publicitario detrás. Posición destacada, tráfico de portada, un alcance que sencillamente no se compra.
Para casi todas las marcas que llevamos, los festivales aportan una parte gruesa de la cifra anual. Los meses tranquilos pagan el alquiler. Las campañas son el año.
Una campaña nunca es solo la plataforma de eCommerce
Es la parte que casi todas las marcas subestiman. Sí, la venta se cierra en Tmall, JD o Douyin. Pero la campaña que la empuja vive en casi todas partes, y casi siempre es multicanal. Una campaña típica trabaja en varios frentes a la vez.
La plataforma de eCommerce
Decoración de la tienda, precios, cupones, las mecánicas oficiales del festival, tráfico pagado (Zhitongche, Wanxiangtai).
Contenido y social
Xiaohongshu, Douyin y WeChat sembrando interés en las semanas previas a la fecha. Y la producción de foto y vídeo que los alimenta.
KOL y KOC
Influencers y reseñadores cotidianos que generan prueba y demanda antes del pico.
Livestream
Su propia sala de marca o la sala de un host. A menudo el motor más grande de ventas el día mismo.
Tráfico privado
Grupos de WeChat y su base de miembros. Personas a las que puede llegar directamente, sin coste de medios.
Offline, cuando encaja
Un pop-up, una colaboración con retail, un evento. En algunas categorías un momento offline es lo que hace creíble toda la campaña online.
Ninguno cuesta de ejecutar por separado. Lo difícil, y lo que decide el resultado, es hacerlos disparar en el orden correcto, todos apuntando a la misma fecha.
Cómo ejecutamos una campaña
El esqueleto es el mismo cada vez. Cambian los detalles. La columna, no.
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Elegir el momento
No toda marca tiene que pelear todos los festivales, y lo diremos pronto si una fecha no le sale a cuenta. Escogemos las que valen la pena según su categoría, su stock y sus márgenes.
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Construir el ángulo creativo
Una gran campaña en China es una campaña de marca, no solo un descuento. Hace falta idea, producto estrella, estética. Es el paso que más marcas se saltan, y el que gana atención antes de que la campaña gane una venta.
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Encender el calentamiento
De cuatro a seis semanas antes arranca la siembra de contenido y KOL. Los carritos se llenan. El interés en búsqueda sube. Es el trabajo que no se ve y suele decidir el resultado.
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Vivir el pico
La ventana del evento. Livestream, tráfico y precios en directo, atención al cliente a tope. Estamos hora a hora, porque el día corre rápido y los ajustes pequeños pesan.
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Cerrar y leer
Ofertas de cierre y, luego, una lectura honesta de lo que la campaña dejó y de qué tocaría cambiar la próxima vez.
No le entregamos un dossier y nos vamos. La ejecutamos con usted. Esa es la diferencia.
Cuánto cuesta, y qué conviene saber antes de entrar
No hay una cifra única para una campaña china, y quien le entregue una antes de preguntar por su categoría está adivinando. El presupuesto se reparte en varias piezas: la tarifa para planificar y ejecutar, los medios (suele ser la línea más grande, tráfico pagado más amplificación en Xiaohongshu y Douyin), las tarifas de KOL y livestream, la producción de contenido y el stock más el margen de descuento, que es lo que decide si todo el invento da beneficio.
Una advertencia honesta. Los festivales castigan el margen, y no toda marca debería perseguir toda fecha. Una campaña que gana GMV pero pierde dinero no es una victoria. Preferimos pedirle que se salte un festival a meterle en uno que le haga daño. Ese juicio es parte de lo que está pagando.
Díganos la fecha que tiene en mente. Le devolveremos una cifra real, no un rango vago.
El calendario de campañas de eCommerce en China
¿Qué fechas debería planificar de verdad? Estas son las que el mercado chino compra. No todas le tocan a usted. Pero toda marca que venda en China debería planificar contra este calendario con un año de margen, porque la preparación empieza mucho antes de la fecha.
| Fecha | Evento | Empezar a preparar | Qué es | A quién le encaja |
|---|---|---|---|---|
| Enero / febrero | Año Nuevo Chino | De 8 a 10 semanas antes | El momento cultural más grande del año. Regalos, packaging rojo, familia. Las ventas bajan durante la fiesta, pero la antesala es fuerte. | Categorías de regalo, alimentación, belleza, premium |
| 8 de marzo | Día de la Mujer / Queen’s Day | 6 semanas antes | Un momento de compra centrado en mujeres, fuerte en belleza y moda. | Belleza, moda, joyería, wellness |
| Abril / mayo | Día del Trabajo (1 de mayo) | 6 semanas antes | Pico de viajes y lifestyle, y un buen empujón a mediados de primavera. | Viajes, outdoor, lifestyle, gran consumo |
| Mayo al 18 de junio | Festival 618 | De 10 a 12 semanas antes | El segundo festival más grande del año. Nació en JD y hoy corre por todas las plataformas. La preventa abre a mediados de mayo. | Toda marca que venda en China |
| 19 de junio (2026) | Fiesta del Bote del Dragón | 5 semanas antes | Un momento cultural construido en torno al regalo y la comida tradicional. | Alimentación, regalo, marcas de herencia |
| 8 de agosto | 8.8 / Festival de Miembros 88VIP | 6 semanas antes | Un momento de Tmall Global centrado en marcas internacionales y fidelización de miembros. | Marcas cross-border, marcas con base de miembros |
| 19 de agosto (2026) | Festival Qixi | De 5 a 6 semanas antes | El San Valentín chino. Regalos románticos. | Belleza, joyería, moda, regalo |
| Septiembre / octubre | Mediados de Otoño y Semana Dorada | De 6 a 8 semanas antes | Regalo más una fiesta nacional larga, con un pico de viajes y consumo. | Alimentación, regalo, viajes, lifestyle |
| Finales de octubre al 11 de noviembre | Día del Soltero (Double 11) | De 12 a 14 semanas antes | El mayor evento de compras online del mundo. Hoy un evento de varias semanas que arranca a finales de octubre. La campaña del año. | Toda marca que venda en China |
| 12 de diciembre | Double 12 / cierre de año | 5 semanas antes | El último empujón del año. Fuerte para marcas pequeñas y para liquidar stock. | Marcas pequeñas, liquidación, llegadas tardías |
Cómo leer este calendario. No se corren los diez. Una marca enfocada elige dos o tres para ganarlos en serio y trata el resto como toque suave. El 618 y el Día del Soltero son innegociables. El resto depende de su categoría. Y mire la columna de preparación: si a un festival le falta menos que su tiempo de antelación, ya va tarde, planifique el siguiente.
¿Es usted?
Un programa de campañas tiene sentido si ya vende en China, en Tmall, Tmall Global, JD o Douyin, y sus festivales no pesan lo que deberían. También tiene sentido si está a punto de lanzar y quiere que su primer festival aterrice de verdad, en vez de verlo pasar.
Probablemente no es para usted aún si su tienda es nueva y no tiene historial de tráfico detrás, o si sus márgenes sencillamente no aguantan un descuento de festival. Sin drama. Significa que primero va el trabajo de base y la campaña viene después. Hablemos de esa parte, preferimos arrancarle por el lugar adecuado.
¿Listo para ganar los festivales de compras en China?
Hemos ejecutado campañas de festival para marcas internacionales en belleza, cuidado de la piel, alimentación y gran consumo. Sabemos qué fechas merecen su dinero y cuáles conviene saltarse. Sabemos construir el calentamiento que mueve de verdad el resultado, y sabemos cómo se vive el pico cuando está en directo y los números entran a la hora.
Asesoramos en el plan y ejecutamos lo que recomendamos.