El distribuidor adecuado, online y offline. Y el equipo que le mantiene en orden.

BeyondCompass, nuestra agenda de socios. Quince años de reuniones cara a cara desde nuestras oficinas en China, Hong Kong y París, y a través de nuestros representantes en todas las grandes categorías de consumo en las que operamos. La mayoría de las firmas de sourcing entregan un export raspado de 1688 y lo presentan como lista escogida. Nosotros entregamos una shortlist de socios a los que conocemos por su nombre, vistos el último trimestre, y por los que pondríamos la mano en el fuego. Ahí está toda la diferencia.

De tres a cinco meses. Encuadre la primera semana, longlist en la cuarta, entrevistas de shortlist entre las semanas cinco y ocho, due diligence y negociación entre las semanas nueve y dieciséis. Las marcas que se alargan suelen estar atascadas en trámites NMPA o SAMR que tenían que haber arrancado antes.

A veces. Lo habitual es acabar con dos o tres, repartidos por canal (offline y online) o por región (norte, sur, oeste). La exclusividad nacional solo se concede contra compromisos firmes de volumen. Las marcas que firmaron exclusividad nacional sin esas cláusulas son las que se quedan atrapadas tres años.

Es justo donde BeyondCompass enseña su valor. Las firmas genéricas solo conocen a los treinta primeros distribuidores en belleza y en alimentación. Para wellness de mascotas, menaje premium, complementos especializados o un B2B de nicho, el socio bueno puede ser el nombre número ochenta y tres de una lista, y el único dispuesto a decir que sí. Esos nombres los tenemos. No están en internet.

No. Cobramos al cliente, punto. El distribuidor no nos paga comisión de presentación. Es una decisión deliberada y queda por escrito en el contrato. Si cobrásemos comisión, nuestro incentivo se iría a cerrar deprisa en lugar de buscar al socio bueno. Algunos clientes lo preguntan. Nos parece bien que lo hagan.

Las dos, con el tiempo. Belleza suele arrancar online y tira del offline cuando el volumen lo justifica. Alimentación y bebidas casi siempre empieza offline y añade Tmall Global después. Lifestyle premium ataca los dos frentes a la vez. El perfil de distribuidor depende del canal que va por delante. Lo cerramos en encuadre, antes de levantar ninguna longlist.

Normalmente no, no en el año uno. Un flagship cuesta unos 150 000 RMB de setup más depósitos, además de una agencia Tmall Partner a 30 000 u 80 000 RMB al mes, más medios. Los distribuidores con cuenta Tmall activa operan tiendas más eficientes al principio. Abra la suya cuando el GMV anual supere los 10 millones de RMB y necesite control directo sobre datos, precios y CRM.

El CBEC (cross-border vía Tmall Global y JD Worldwide) es más rápido. Sin registro NMPA para cosmética, etiquetado más sencillo, aranceles menores en pedidos para uso personal. La mayoría de marcas lo usa como banco de pruebas. El general trade es imprescindible para retail offline y para escala seria. Trayectoria habitual: primero CBEC, después general trade cuando los volúmenes justifiquen el trabajo de registro.

No se llega en directo. Llegan los distribuidores regionales, y para eso existen los partenariados de distribución. El tier 1 (Shanghái, Pekín, Cantón, Shenzhen) es un juego. El tier 2 (Hangzhou, Chengdu, Wuhan) es otro. El tier 3 necesita un socio distinto con una estructura de costes distinta. El distribuidor nacional que dice cubrir tier 3 pero solo sirve tier 1 es una bandera roja habitual que detectamos en due diligence.

Exclusividad por canales el primer año. Offline al distribuidor A, online al distribuidor B o a nosotros. La exclusividad nacional completa solo se concede contra compromisos firmes de volumen y hitos claros de desempeño. Las marcas que firmaron exclusividad nacional sin esas cláusulas son las que se quedan atrapadas tres años.

Primera comanda: 100 por ciento prepagado contra factura proforma, a veces con carta de crédito para volúmenes mayores. Después de un año de trato limpio: 30 por ciento de señal, 70 por ciento al envío, o net 30 a 60 días. Cuenta abierta a 90 días solo con distribuidores que conocemos bien. La divisa es USD o EUR casi siempre. Facturar en RMB para importaciones es raro.

Belleza y complementos: entre 30 000 y 80 000 EUR para que un distribuidor serio se lo tome en serio. Alimentación y bebidas: a partir de 50 000 EUR según vida útil y formato de palet. Por debajo de 20 000 EUR, el distribuidor le trata como una prueba. Está bien, pero el nivel de apoyo se ajustará a eso.

Acceso de solo lectura a los backends de Tmall y JD, por contrato, no opcional. Cruce con un tracker independiente tipo Magic Mirror para el sell-through de categoría. Visitas físicas a tiendas dos veces al año como mínimo. Si un distribuidor rechaza dar acceso al backend, retirada.

Lo detectamos pronto, en las revisiones mensuales, si trabaja bajo Encontrar y quedarse. Si las cifras no se recuperan, lanzamos un sourcing de reemplazo. Las marcas que esperan demasiado con un socio débil pierden más que las que cambian. BeyondCompass mantiene candidatos de reemplazo al día, así que la segunda ronda suele avanzar más rápido que la primera.

Se reduce, no se elimina. Control estricto de precios en su mercado de origen, trazabilidad por lote, takedown en Taobao y Xianyu para anuncios sin autorización, alertas aduaneras en los puntos de entrada chinos. Calcule entre 80 000 y 200 000 RMB al año en monitorización si la categoría está expuesta. Belleza premium, complementos y vino concentran la mayoría del flujo paralelo.

Unas dos horas semanales del responsable de proyecto durante las fases 1 a 3. Tres o cuatro sesiones de trabajo de media jornada a lo largo de la misión. Más carga durante las entrevistas y la negociación, porque usted se sienta a la mesa. El grueso del trabajo de investigación, longlist y diligencia lo asumimos nosotros.

La marca la registra usted, en su propio nombre. Siempre. Nunca deje a un distribuidor registrarla, ni siquiera de forma provisional. China funciona por primer solicitante y el squatting de marcas es un negocio real. Registre en las clases 3, 5, 29, 30, 35 y 43 según categoría, antes de cualquier actividad comercial, antes de cualquier feria, antes de cualquier mención en redes.

Va al contrato desde el principio. Cláusula de recompra estándar: la marca o el nuevo distribuidor recompra el stock no vendido a coste de aterrizaje, con una depreciación razonable. Sin esa cláusula, el distribuidor saliente puede liquidar el producto a cualquier precio o retener inventario como rehén para bloquear el relanzamiento. Negóciela el primer día.

Encontrar y soltar: forfait de proyecto, normalmente entre 40 000 y 90 000 EUR para un brief de una sola categoría y un solo canal. Presupuesto cerrado en la primera llamada, una vez claro el brief. Encontrar y quedarse: forfait de proyecto más retainer mensual, que escala al alcance, normalmente entre 40 000 y 150 000 RMB. Cero comisión de los distribuidores, nunca.

Casi nunca en el año uno. Operar en directo significa montar una WFOE en Shanghái o Hong Kong (de cuatro a seis meses, entre 30 000 y 80 000 EUR de setup), contratar un GM local, construir relaciones con almacenes y asumir todo el riesgo. El punto de equilibrio se sitúa en torno a 8 a 12 millones de EUR de facturación anual en China, cuando los márgenes del distribuidor empiezan a costar más que llevar una operación propia. Por debajo, la red y el capital del distribuidor salen más baratos que su propio equipo.